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钻戒定制专家

获向太力挺,珠宝定制的春天要来了吗

发表于:2019-04-03      浏览:206      来源于:我爱钻石网
上周,“郭碧婷向佐订婚”的消息刷爆社交平台,令人艳羡的不仅是郭碧婷即将嫁入豪门,还有她手上那枚硕大的鸽子蛋钻戒,有网友在小红书“爆料”这枚钻戒来自卡地亚品牌,但却遭到向太亲自下场打脸,直言钻戒并非出自任何品牌,而是采用钻戒定制模式,直接找钻石供应商购买的裸石,定制钻戒的戒托也是出自私人设计师之手。

       上周,“郭碧婷向佐订婚”的消息刷爆社交平台,令人艳羡的不仅是郭碧婷即将嫁入豪门,还有她手上那枚硕大的鸽子蛋钻戒,有网友在小红书“爆料”这枚钻戒来自卡地亚品牌,但却遭到向太亲自下场打脸,直言钻戒并非出自任何品牌,而是采用钻戒定制模式,直接找钻石供应商购买的裸石,定制钻戒的戒托也是出自私人设计师之手。

钻戒定制
向太微博
 

       向太的微博发出来后,许多珠宝同行无比激动,意外发现坐拥百亿身家的微博大V变成了珠宝定制业务的代言人,几乎所有以零售定制业务为主的同行都在疯狂刷屏,借势营销,甚至有人高呼,珠宝定制的春天来了!

       珠宝定制是这几年非常红火的商业模式,以投入少、门槛低、运作灵活著称,除少数珠宝会所的高级定制外,大部分珠宝定制店的起步资金很少,相对于传统珠宝品牌店动辄几百万的进货费用和昂贵的商场租金,珠宝定制多以工作室的形式存在,在写字楼或者高档小区租间办公室,陈列少量现货,甚至不用招人,老板亲力亲为,就能对外营业了。

       麻雀虽小,五脏俱全。

       尽管现货不多,但是依托丰富的线上款式和庞大的裸石数据库以及来图定制服务,获得了不少零售消费者的青睐,成为了年轻一代消费者购买珠宝的途径之一。

       可以说,珠宝定制模式是传统珠宝品牌店的补充,抓住了细分市场的机会。但是要想和传统珠宝品牌店分庭抗礼,甚至取而代之,仍旧困难重重,我们从财务的角度简单聊几点:

       第一,流量成本。

       我们衡量一门生意的好坏,首要考虑的就是怎样让目标客户知道有这个产品,也就是怎样导入流量。

       由于珠宝定制工作室的位置并非处于商场或步行街等商圈内,所以自来流量可以忽略不计。更多情况,引流是靠客户转介绍以及线上传播,像依托微信、微博、小红书、抖音、知乎、豆瓣、大众点评等渠道。

       除非是赶上新平台的红利期,否则以目前的收费,绝大多数珠宝定制工作室都负担不了线上平台的推广费用。并且从线上种草到实际进店购买,这其中的转化率又有多少呢?

       第二,信任成本。

       经常能看到很多同行吐槽,“这个客户前后沟通了大半年,终于下了个小单”、“问了三年没成交的客户,电话到底接不接”云云,一半是戏谑,一半是无奈。很多珠宝定制工作室,都是个人品牌,对于未曾谋面的新客户而言,无法通过其他方式佐证其是否靠谱,信任成本极高。反观珠宝品牌店,周大福、周大生这些上市公司自不必说,即使是国内二三线品牌,在同一城市有几家连锁店,就几乎不存在信任问题了。

       第三,沟通成本。

       我们计算营收时,通常用这样一个公式:营业收入=流量*转化率*客单价。流量和客单价,前者已经说过,后者与自身定位相关,这里都不多讲,重点聊一下转化率。转化率涉及的因素很多,这里单说一下沟通时长。一般情况下,沟通越充分,打消客户疑虑越多,转化率越高。

       作为消费者,有的时候会发现,在珠宝品牌店的购物体验没有珠宝定制店的好,主要体现在珠宝品牌店的营业员缺乏耐心,总想尽可能的快速成交或者不理不睬,一副送客的姿态。撇开营业员专业素养的问题,更深层次的原因是效率。

       举个例子,在珠宝零售店,一个店员一小时接待三位顾客,平均时长20分钟,客单价1000元。如果固定转化率是30%,那么这一小时的营业收入=3*30%*1000=900元。假如该店员发现客户很多,于是将接待时间压缩至10分钟,那么一小时就能接待6位客户,即使成交率下降至20%,这一小时营业收入=6*20%*1000=1200元。所以说,在流量充裕的情况下,营业员会迅速判断成交几率,成交不了的就赶紧下一个。

       但是定制店不同,因为流量有限,定制店只能通过提升转化率的方式增加营收,所以会尽可能的满足客户需求,充分交流沟通,甚至要花上数天或者几个月的时间。

       没客户,不信任,成交时间长,这三个问题相互关联,很难单点突破,除非成为品牌。很多定制同行看不起品牌店,认为他们卖的贵、服务差、不灵活。同样参数的钻戒,成本8000,定制店卖12000,品牌店要卖到20000,性价比太低。但是反过来想,为什么消费者宁愿花20000去买品牌,都不愿意去省8000元找定制店买呢?撇开品牌带来的身份加持以外,更多是因为消费者找不到你,也不信任你呀。

       事情都有两面性,做品牌店,面对日益昂贵的经营成本,会流失追求性价比的客户;做定制店,缺乏有效的引流方式,常常陷入无人问津的地步。两者之间,并没有模式上的孰优孰劣,只不过看经营者如何结合现状和环境趋势做选择。

       《明朝那些事儿》里面讲了一个规律,王朝更迭的本质是姓朱的地主赶走了姓元的地主,广大农民只不过把给元地主的钱给了朱地主。

       珠宝生意也是如此。

       珠宝定制工作室是一种轻资产运作的商业模式,当工作室想要扩大经营时,也会通过打造品牌来解决流量、信任等问题,同时获得溢价空间。从某种意义上来说,珠宝定制是珠宝品牌的雏形之一。

       对于有些消费者来说,珠宝定制或许陌生,但随着人们对理性消费的进一步认识,珠宝定制业务以高性价比的优势进入更多人的视线,市场上也衍生出不少以定制服务为主的珠宝品牌,我爱钻石网就是其中一个,精选上万颗裸钻全球供应,百种款式随心搭配,还可来图定制款式,省时省心更省钱。

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